Рынок рефрижераторных перевозок продуктов питания не прощает ошибок: скорость, надежность и сохранность груза здесь на первом месте. Качественная логистика стоит своих денег, а желание сэкономить в моменте может в итоге обернуться убытками, считает генеральный директор «Рефагротранса» Темир Жолдасов. В интервью журналу Fishnews он рассказал, почему компания не готова понижать планку сервиса, чем вызван отказ от гонки за объемами и каким образом автономные рефконтейнеры помогают решать сложные задачи клиентов и создавать уникальные маршруты.
— Темир, на рынке рефперевозок «Рефагротранс» стоит несколько особняком. Как бы вы сформулировали, в чем все-таки суть бизнеса вашей компании и что выделяет ее на фоне других игроков?
— Суть бизнеса «Рефагротранса»заключается, как бы банально это ни звучало, в правильной перевозке продуктов питания, а точнее сказать, в быстрой доставке с соблюдением всех требований, так как от этих факторов зависит, какого качества продукты мы будем употреблять в пищу. От других компаний нас отличает, повторюсь, скорость доставки, а также соответствие тенденциям рынка и пожеланиям заказчика, гибкость, мобильность — с учетом возможностей нашего парка контейнеров — и максимальная клиентоориентированность. На данный момент мы, пожалуй, единственные на рынке, кто предоставляет сервис «сегодня загрузился — завтра уехал» по всем логистическим направлениям, где работает наша компания.
— Считается, что «Рефагротранс» — это в большей степени про качество, а не про количество, вы принципиально не гонитесь за масштабами и объемами. Почему был выбран такой путь?

— Да, вы абсолютно правы, мы не гонимся за долей рынка и не уходим в демпинг. Мы продаем хороший сервис, и логично, что хороший сервис стоит своих денег. Да, есть пул клиентов, которые готовы возить только по самой низкой цене, и неважно, какие риски возможны при этом. Скорее всего, это не наши клиенты. Чудес не бывает: если стоимость перевозки значительно ниже, это говорит о том, что либо оператор перевозки минимизирует себестоимость за счет качества предоставляемого сервиса, либо везет в минус, что, наверное, тоже бывает. Но чаще это первый вариант. Мы не можем себе позволить ни то ни другое, потому что, кроме заработка в моменте, есть еще репутация и перспектива. Мы придерживаемся принципов честности и открытости, вникаем в проблемы клиентов и совместно с ними ищем решение форс-мажоров на любом этапе.
— Вы открыто называете свои услуги дорогими и готовы обсуждать с клиентами не скидки, а сервис. Насколько легко рынок воспринимает такой подход? Кому нужны перевозки «бизнес-классом»?

— Рынок воспринимает это по-разному. По большому счету, сервис высокого качества необходим всем, но не каждый готов за него платить. Есть клиенты, которые реально оценивают качество, высокий уровень сервиса и его стоимость. А есть клиенты, которые хотят хороший сервис по самой низкой цене на рынке, но так не бывает. У всего есть своя стоимость. Мы объясняем это в процессе диалога с клиентом, а точнее с человеком, который умеет считать деньги по итогам, а не только экономию в моменте. Важно понимать, что при стоимости груза 5–7 млн рублей и более экономия в 20 тыс. рублей растворяется, когда пересчитываешь стоимость на килограмм, а вот убытки за счет этой экономии могут образоваться колоссальные. Когда предлагаешь клиенту сервис из Китая до Москвы напрямую по железной дороге за 18 дней, а он, сэкономив 200 долларов, везет морем 40–70 дней, то соглашусь, экономия в моменте налицо. Но в нынешних реалиях с учетом волатильности рынка и стоимости денег в товаре перевозка морем в конечном счете становится гораздо дороже и рискованнее. Не секрет, что большинство компаний работает на кредитных деньгах и увеличение времени в пути до 60–70 дней вместо 20 может стоить клиенту дополнительных 250 тыс. рублей. Эти расходы не считает отдел логистики, зато при подведении итогов посчитает главное лицо в компании. Мне кажется, имеет смысл учитывать этот момент при формировании себестоимости груза.
— Насколько значимым сегментом для вас являются перевозки рыбы и морепродуктов? В каких направлениях идут основные потоки рыбных грузов?

— Сегмент рыбы для каждого рефперевозчика крайне важен, ведь любые рефрижераторные перевозки имеют экономическую целесообразность, только если существует кругорейс. Рыба — это пока единственный массовый продукт, который позволяет кругорейсу с запада на восток и обратно работать без особых сбоев. Наша компания предоставляет сервис для перевозки рыбы по таким направлениям, как Дальний Восток — Москва, Дальний Восток — Санкт-Петербург, Владивосток — Калининград, Владивосток — Узбекистан. Также мы возим много рыбы и морепродуктов — как импорт из стран Юго-Восточной Азии, так и в экспорте. «Рефагротранс» не привязан к определенным морским линиям и работает практически со всеми линиями, благодаря этому мы предоставляем быстрый и регулярный сервис клиентам и по экспорту, и по импорту.
— Как вы готовитесь к большим путинам на Дальнем Востоке? Какие меры принимаете, чтобы парк не простаивал?

— На самом деле мы никак не готовимся к путинам. Это связано с тем, что если передислоцировать под путину оборудование с расчетом загрузить побольше рыбы и заработать в моменте, то мы рискуем сломать отлаженные схемы и потерять сервис. К тому же возникает угроза возникновения дисбаланса оборудования. Поскольку дальневосточное направление лимитировано, отправить с запада на восток сразу большое количество рефконтейнеров не представляется возможным. Да, основная масса перевозчиков действительно готовится к путине именно так: они заранее везут свои контейнеры на Дальний Восток, тем самым убивая ценовой рынок в Москве. Поскольку ими движет не маржинальность, а необходимость передислоцировать оборудование, они готовы даже демпинговать в расчете отбить потери на путине. Но представьте, что прогнозы не оправдались и рыба не пришла. Например, в этом году землетрясение и цунами вполне могли повлиять на рыбалку. Что тогда? Мы все-таки сторонники планомерного, регулярного и качественного сервиса по всем направлениям. Поэтому предпочитаем не подстраиваться под рыбу, пытаясь выжать из путины максимум, а встроить рыбу в те возможности, которыми мы располагаем в любой сезон.
— Были ли в вашей практике случаи, когда компании из рыбной отрасли приходили с нестандартными запросами? Как вы решаете подобные задачи?

— С нестандартными запросами мы сталкиваемся практически каждый день и не только в рыбной отрасли, а в последнее время такие кейсы участились. В нынешних обстоятельствах всем приходится развивать новые направления, рынки сбыта. Благо оборудование, которым мы оперируем, позволяет максимально быстро реагировать на такие запросы и оперативно их выполнять. Дело в том, что в нашем распоряжении находится парк контейнеров двух типов — обычных морских и автономных. Обычные рефконтейнеры мы используем на стандартных маршрутах, например как раз во время путины, формируем из них сцепы (это минимум 20 контейнеров) и отправляем своими поездами. А вот автономные рефконтейнеры (АРК), которыми мы располагаем, открывают перед нами поле для экспериментов. АРК дает возможность оперативно реализовать практически любые проекты даже при небольших объемах груза — от одного контейнера, а значит, минимизировать риски клиента, например при выходе на новый рынок. У клиента нет необходимости дожидаться консолидации большой партии для формирования сцепа. Отправка АРК возможна на любом подвижном составе, будь то морские линии, автотранспорт или железная дорога. Ему не нужна инфраструктура под рефконтейнеры на терминалах, потому что такой контейнер сам себя обеспечивает питанием. Каждый АРК оснащен баком на 1000 литров топлива, что позволяет ему находиться в режиме автономии до 40 суток. Если срок перевозки дольше 40 суток, у нас предусмотрена возможность дозаправки оборудования практически на всех узловых станциях, а в случае международных перевозок — во всех портах и на каждом погранпереходе. На сегодняшний день именно с помощью АРК мы осуществляем сервис по доставке грузов из Китая не только в центральную часть России, но и в другие регионы. Автономность контейнера позволяет прибыть на погранпереход Забайкальск полным поездом, а уже оттуда мы отправляемся с помощью публичных сервисов «ТрансКонтейнера» по таким направлениям, как Екатеринбург, Новосибирск, Санкт-Петербург, южные российские регионы и т.д. То же самое мы делаем и при экспортных отправках, когда с погранперехода Алашанькоу или Суйфэньхэ контейнеры отправляются в любую точку Китая. Все это позволяет нашим клиентам поддерживать дискретность отправок и экономить дополнительные средства за счет отсутствия расходов на хранение в ожидании набора необходимого объема груза. У нас есть клиенты, которые грузят всего один контейнер в неделю, но дальше они могут выбрать: ждать ли им консолидации грузов на весь сцеп, допустим, на Хабаровск или на Владивосток, либо сразу уехать с одним контейнером. Важный момент — все этапы перевозки осуществляются с поддержанием единой холодовой цепи. Именно так мы доставили большой объем краба в Пусан всего за 20 дней. Склад в Мурманске отгружал по четыре контейнера в сутки, они без промедления доставлялись на железнодорожную станцию в Москве и отправлялись в составе регулярных рефпоездов на Дальний Восток, откуда оперативно перевозились по морю до Пусана.
— На ваш взгляд, возможны ли долгосрочные контракты с рыбаками или это слишком непредсказуемый рынок в силу специфики рыбного промысла? Есть ли примеры удачного сотрудничества?

— Конечно, долгосрочные контракты возможны, и я считаю, что в этом залог стабильной работы как для клиента, так и для нас. Но я сейчас говорю не в контексте одной путины, а про клиентов, которые ведут промысел в течение года. В таком случае мы как оператор можем планировать свои продажи, стоки оборудования, наполняемость поездных отправок, регулярность и тому подобное, а клиент в свою очередь может планировать бюджет, так как ставки при подобной схеме взаимодействия фиксируются. При долгосрочных контрактах мы гарантируем наличие необходимого оборудования под отправки и, что немаловажно, в целом обеспечиваем спокойный рабочий процесс. — Этим летом «Рефагротранс» запустил новый маршрут Китай — Калининград. Почему он для вас важен и чем отличается от классической логистики? — Этот проект мы запустили совместно с нашими партнерами — компаниями «Торговый дом Черкизово», «ТрансКонтейнер», «Глобал Портс» и «Новик». Новый маршрут обеспечивает быструю доставку грузов из Китая до Калининграда и является альтернативой морским перевозкам. Мы уже отправили этим путем три партии рефконтейнеров, срок доставки которых от даты загрузки до даты выгрузки составил в среднем 26 дней, причем грузились они в разных локациях Китая. Но самое главное, что мы создали кругорейс погрузок продукции для «Торгового дома Черкизово» по всем направлениям. Сначала мы везем его груз из Москвы прямыми поездами до китайского города Чэнду, затем в эти же контейнеры мы грузим продукцию для доставки в Калининград на склад переработки, а в Калининграде на другом заводе мы загружаем полуфабрикаты, которые везем в Москву. Фактически, определенный сток контейнеров выделен для одного клиента и работает на круге. Это дает клиенту возможность на всех плечах перевозки быть в курсе того, что происходит с логистическим процессом, планировать заранее погрузки, контролировать работу производства, свои складские остатки и оперативно принимать необходимые решения для корректировки на любом этапе. Думаю, к этому маршруту стоит присмотреться и предприятиям рыбной отрасли. В Калининградской области располагается немало крупных рыбоперерабатывающих производств, сырье для которых идет в том числе с Дальнего Востока и которым необходимо вывозить готовую продукцию в центр страны. Наши клиенты могут отправлять свою продукцию небольшими партиями и с хорошими сроками доставки. Для импортеров морепродуктов это тоже удобный вариант получать груз напрямую из КНР, как и для рыбаков, которые выгружают рыбу в Калининграде, отправлять ее на Москву или Санкт-Петербург.
— В целом у «Рефагротранса» репутация компании, которая не боится браться за сложные проекты. Чем вас привлекают такие кейсы?

— Сложные задачи привлекают нас тем, что компания становится первопроходцем и занимает определенную нишу, — такой подход позволяет предоставлять уникальный сервис и зарабатывать на этом. Это дает опыт и, что немаловажно, формирует репутацию на рынке. Приятно задавать тренды!
— Как вы считаете, какие изменения со стороны инфраструктуры или регулятора могли бы улучшить ситуацию для рефперевозчиков?

— Реальным улучшением стало бы выравнивание железнодорожных тарифов для универсальных контейнеров с тарифами на рефконтейнеры. «Рефагротранс» является одним из инициаторов планомерной работы в этом направлении с РЖД, и мы надеемся увидеть положительный результат уже в следующем году при приеме нового прейскуранта.
— На ближайшие год-два где вы видите точки роста для компании? Есть ли планы по развитию новых направлений, внедрению новых услуг, в том числе для перевозки рыбной продукции?

— В нынешней весьма сложной рыночной ситуации мы считаем необходимым в первую очередь удержать текущие объемы грузов путем предоставления высокого уровня сервиса нашим клиентам. Планируем расширять объем перевозок на Калининград, развивать сервис с Камчатки, Сахалина и Курил, увеличивать погрузки на Якутию. В планах также отправлять краб по прямому железнодорожному маршруту в Чэнду и расширять географию прямых отправок внутри Китая. Новые международные направления пока запускать не планируем, а в наземных перевозках хотим вводить сервисы на Казахстан и Узбекистан. Уже начали отгрузки из Монголии. «Рефагротранс» всегда реагирует на изменения рынка. Мы, безусловно, продолжим отслеживать тенденции и будем стараться предоставлять то, что интересно нашим клиентам. Рекламодатель — ООО «Рефагротранс», ERID: 2SDnjecaFCT
info@refagro.ru

www.refagro.ru

Анна ЛИМ, журнал Fishnews

Реклама