Рыбный рынок — сложная и чувствительная экосистема, ответственность за благополучие которой лежит не на отдельных элементах цепочки «от промысла до прилавка», а на каждом ее участнике. «Любая спекуляция на продукте может в дальнейшем его убить или существенно снизить потребление», — считает Вячеслав Курылев, сооснователь компании «Мореодор» — одного из крупнейших игроков в оптовом звене рыбного рынка. В беседе с главным редактором журнала Fishnews Эдуардом Климовым он рассказал, почему трейдеры, которые берут на себя максимальные риски, зачастую остаются невидимыми не только для конечного потребителя, но и для регулятора, зачем крупным поставщикам понадобились производственные мощности и почему и рыбакам, и трейдерам, и переработчикам, и ритейлу выгодно слышать друг друга и стремиться к балансу интересов.
— «Мореодору» в этом году исполняется 15 лет, но ведь вы пришли в рыбу гораздо раньше? — Да, в 2003 году. До этого мы занимались импортом мяса и другой замороженной продукции, в том числе морепродуктов — креветок, крабовых палочек. Но затем действительно переключились на рыбу. Создали одну компанию, потом продали ее и уже полностью сосредоточились на том, чтобы развивать «Мореодор». — Откуда появилось это название и что оно означает? — Это просто красивое название, которое мы в свое время придумали. Самое интересное, что у нас никогда не было цели создать бренд. Более того, на мой взгляд, когда ты работаешь в сегменте B2B, ты не должен свою продукцию привязывать к конкретному бренду и уж тем более пытаться его продвигать. Нужно оставлять свободу в этом плане другим элементам товаропроводящей цепи. Ведь, по сути, это сырьевой товар, его используют другие бизнесы. «Мореодор» в этом контексте значится только как импортер на этикетке, а товар получается обезличенным. Ну а дальше сама история и практика работы нашей компании привели к тому, что «Мореодор» стал ассоциироваться с определенным уровнем деловой культуры и профессионализмом сотрудников. — Сейчас вы предлагаете своим клиентам более 400 наименований. А кто эти люди, которые определяют, что нужно рынку, и откуда они это знают? — Это команда закупщиков, примерно два десятка человек, которые ведут разные направления. Фактически трейдер должен предугадать рынок на три-четыре месяца вперед. Для этого у компании есть, во-первых, статистика по поставкам, а во-вторых, понимание рынка: когда принимается окончательное решение, сколько денег выделить на конкретный товар. В этом специфика трейдерской работы, которая не всегда понятна рыбакам. У них есть окно возможности продать нам какой-то объем, скажем, 1000 или 2000 тонн. Допустим, сегодня у нашей компании есть деньги и она хочет купить этот объем по определенной цене. Но завтра эти оборотные средства могут быть уже перераспределены по другим позициям, и тогда мы просто снимем свое предложение. Трейдер играет на остатках, играет на цене. Он принимает на себя риски и пытается прогнозировать ситуацию. — Это математика или это «на кончиках пальцев»? — Это, скорее, игра в рыбную рулетку. Потому что ты не знаешь, какой баланс по конкретному продукту сложится. Например, в конце прошлого года и начале текущего все участники рынка взяли и привезли угря унаги — в полтора раза больше, чем потребляется за год. И рынок сразу просел. Всё, заработать на этой позиции практически нельзя. — Но рыбаку платит именно трейдер, не торговые сети? — Именно трейдер. Сети вообще никому сразу не платят. Они платят с отсрочкой за рыбу глубокой заморозки через 40 дней после поставки. — Какая нужна сумма, чтобы войти в этот бизнес сейчас? — Не знаю. Мне кажется, начиная от миллиарда рублей. Но чтобы идти в трейдеры, одних денег мало. Ты должен создать команду, нанять специалистов и грамотно ими управлять. Нужно уметь очень быстро думать и принимать точные решения на большие суммы денег, потому что у крупного трейдера в моменте может быть как большой заработок, так и большой убыток. Цена ошибки очень велика. Из-за того что маржинальность маленькая, ты можешь купить в расчете заработать 10%, а будешь вынужден продать в минус 20%. — Антимонопольная служба считает, что трейдеры — это избыточные посредники. — Это говорит только о незнании материала. Потому что есть же ценовые стаканы, которые публикует, в частности, Рыбный союз, где четко видно, из чего складывается ценообразование в рыбе. Усредненная наценка у трейдеров от 5% до 15% — в зависимости от продукта, от того, насколько ты его удачно купил, и так далее. Если в динамике следить за этими ценовыми стаканами, становится ясно, как это работает. — А вы сами кем себя считаете — трейдерами или импортерами? — Мы в большей степени трейдеры, потому что у нас есть и российская рыба, и импорт. — В каком процентном соотношении сейчас в вашем портфеле российские рыбаки и импорт? — Думаю, что импорта примерно 70%. Мне хотелось бы, чтобы перевес был на стороне российской рыбы, но пока наш портфель, если мы говорим про креветки, красную рыбу и другой ассортимент, больше импортный. В России такого ассортимента нет и не будет. Плюс мы пытаемся все время находить что-то новое. — Если говорить об импорте, что последние два года наиболее востребовано? — В топе красная рыба во всех ее проявлениях — форель, атлантический лосось, кижуч, потому что люди привыкли потреблять красную рыбу и ее не хватает. Речь идет именно об аквакультурной рыбе. — А с какой российской рыбой вы работаете? — С разной. Это кальмар, филе минтая, горбуша в любых вариациях, кета, нерка. Вот с икрой мы не работаем. Во-первых, потому что это очень деликатный продукт. Во-вторых, потому что рынок икры во многом держится на многолетних связях и если поставщик, изготовитель икры не знает трейдера и не доверяет ему, то и хороший продукт он ему вряд ли продаст. — Сейчас мы видим такую практику, что серьезные трейдеры приобретают заводы. Зачем они это делают? — Прежде всего, чтобы иметь возможность трансформировать сырье в готовый продукт. Это задача-минимум. А вторая задача — искать и создавать такие продукты глубокой переработки или полуфабрикаты, которые оставляют связь сырья с конечным потребителем более-менее в одних руках. Сейчас, если у тебя нет своего производства, ты должен идти на свободный завод — и не факт, что ты его найдешь в нужный момент. В любом случае это не твой завод, не твоя технологическая цепочка, ты не защищен от воровства, ты не на 100% контролируешь производственные процессы и качество продукта. Ты не понимаешь до конца, что там делают с твоей рыбой. Тебе могут пообещать одно, а сделать совсем другое. — Почему нельзя просто продать рыбу и не волноваться? — Потому что ты не можешь продать рыбу в торговые сети в любом виде. Сначала ты должен ее трансформировать. Никто рыбу блоками не покупает. Да даже целую рыбу уже никто не покупает. Прошли те времена. — А вы не думаете про собственное производство? — Мы думаем. Но пока мы работаем с компаниями, с которыми у нас партнерские отношения, и у нас есть возможность на их предприятиях контролировать и понимать качество продукта. — Как импортер вы привозите рыбу из-за рубежа напрямую от рыбаков или тоже от трейдеров? — И от рыбаков, и от трейдеров. Потому что за рубежом тоже существуют связки рыбодобытчика и трейдера. Например, предприятие может добывать или выращивать рыбу, но не оформлять ее на экспорт. Или рыбаку удобнее направлять одному трейдеру всю продукцию, а уже трейдер будет распределять ее и продавать на разные рынки — либо за небольшую комиссию, либо выкупая товар и беря на себя все риски. В каждой стране по каждой позиции существуют свои порядки, нет единых правил. — Чем отличаются взаимоотношения трейдера с зарубежными рыбаками и с российскими? — Это отдельный долгий разговор. Могу привести только несколько наблюдений. Например, российские рыбаки всегда оценивают возможности сторон и, если перед ними мелкий покупатель, предпочитают вести дела с позиции силы. Если же ты для них «крутой», то относятся более уважительно. Самое трудное — поймать этот баланс, чтобы всё было в рамках коммерческих договоренностей. Что касается зарубежных контрагентов, в отношении России, как мне кажется, до 2022 года они больше уважали закон, сейчас ситуация несколько иная. Тем не менее, если говорить о разнице в подходах, все-таки иностранные компании более склонны соблюдать устные договоренности. Если тебе сказали по телефону, что сделка заключена, то ее документальное подтверждение уже вторично. В российской рыбе мы ведем себя так же — платим, как часы: если сказали, что покупаем, то не включаем заднюю и не начинаем говорить, что рынок просел и тому подобное. Такая твердость слова российским рыбакам нравится, но сами они не играют по этим правилам. С нашими рыбаками уровень слова работает, только если ты давным-давно знаешь менеджеров, а еще лучше собственников компании — вы дружили, вместе в школе учились и прочее в том же духе. Личные связи в приоритете. Тогда устная договоренность что-то значит. А если ты — просто компания со стороны, то нет. — Получается, у кого ресурс, тот и сильнее, так? — В какой-то момент да, но в какой-то момент, может, и нет. — А когда этот момент наступает? — Когда избыток предложения и надо продать. Но у рыбака почти всегда есть возможность, а порой даже необходимость, продать на экспорт. Бывает, что цена на российском рынке выше, чем на внешнем. Но, например, в случае с минтаем зарубежный рынок потребляет его в разы больше, соответственно, рыбакам выгодно удерживать внутри страны высокий уровень цен, чтобы подтягивать к нему экспортные цены. Или по крайней мере использовать этот ориентир как аргумент для зарубежных покупателей. — Если бы у вас появилась возможность неформально пообщаться с рыбаками, как мы сделали это в апреле на «Рыбном клубе» , о чем бы вам хотелось их спросить? — Хотелось бы спросить, какой рыбаки видят справедливую маржинальность для трейдеров, которые вкладывают деньги, хранят товар, трансформируют его и поставляют дальше по цепочке. Потому что иногда звучит мнение, что достаточно 5–10 рублей. Но они объективно не покрывают все расходы. Второй вопрос — откуда эта разница по ценам для российского и зарубежного рынка? Просто по-человечески обидно получается, что Россия платит за многие продукты более высокую цену — как за импортные, так и за отечественные. Но если зарубежным компаниям, которые пользуются ситуацией и все время пытаются продать России дороже, мы ничего противопоставить не можем, то такие же действия российских производителей вызывают удивление. — Рыбаков можно понять, они заплатили в бюджет триллион… — Но и мы платим очень много. Если посчитать зарплаты, налог на прибыль, НДС и таможенную пошлину на входе — это тоже огромные деньги, которые мы платим в бюджет. Понимаете, если трейдер, неважно, переработчик, поставщик в сети откажется от товара, потому что ему невыгодно с ним работать, то этот товар, по сути, не сможет на постоянной основе дистрибутироваться и распределяться, продвигаться внутри России. На мой взгляд, это реальная опасность. Например, блочное филе минтая мы сейчас продаем либо в ноль, либо в легкий минус, либо в легкий плюс. И у нас пропадает желание работать с этой позицией. — Получается, с вашей стороны это благотворительность? — Не совсем. По идее у трейдера должна быть гамма товаров, чтобы к нему приехал покупатель и что-то купил. Ты не можешь выбрать самые сладкие позиции и только на них зарабатывать деньги. Нужен определенный ассортимент, у каждой компании он свой — у кого-то 100 позиций, у кого-то 200, у кого-то 400, и обязанность трейдера — поддерживать своих клиентов, обеспечивая наличие этого товара. Если товар внезапно закончится, неважно, поставляется ли он в торговую сеть, в HoReCa или в коптильный цех, его выведут из ассортимента, и ввести снова будет крайне тяжело. Мы видим такие примеры, когда цена на какой-то продукт резко взлетает и большие компании не могут купить себе с рынка достаточно сырья. Но что происходит дальше? Сокращение линейки, сокращение продукта, сокращение потребления. И покупатель, далеко не факт, что купит на замену другой вид рыбы или морепродуктов, а не переключится на курицу — и всё, он уже ушел и больше не вернется. — Вы работаете с такими программами, как проект московской мэрии «Москва — на волне» . Что это вам дает? — Наверное, участие в интересном деле. С точки зрения бизнеса, ничего не дает. Для нас там нет объемов. Но поставлять туда продукт, смотреть, как он дальше доходит до конечного покупателя, — это интересно и дает пищу для размышления. — Наверное, потребление по большому счету завязано на крупные города — Москва, Санкт-Петербург и другие миллионники? — Да нет, не всё зависит только от количества жителей. Важнее то, что жители конкретного населенного пункта потребляют, какой у них кошелек, какие привычки, какая стоит погода, какой сценарий потребления продукта. — И вы всё это считаете? — Мы это оцениваем. Не сказать, что прямо в цифрах, но мы пытаемся понять, порой даже эмпирическим путем, и мы видим, как это работает. Например, когда стоит жара +35, человеку особо не хочется есть, хочется пить. И продажи могут падать сразу на 20–30%. Это существенно для трейдерского бизнеса, потому что, если смотреть на результаты, наша цель — это 1–2% от оборота. Чистая прибыль. — Немного. — Немного. Ты должен перелопатить и продать очень большой объем товара, несмотря на все риски, чтобы заработать от оборота. Поэтому у тебя может быть десятимиллиардная выручка, но чистая прибыль при этом измеряться 1–2%, ну максимум 3% от оборота. — Выходит, что идеи чиновников, мол, рыбаки самостоятельно заполнят всю рыбную полку, утопичны? — Абсолютно утопичны. Потому что у рыбаков нет ни логистики, ни такого объема финансов, ни ассортиментного разнообразия, ни готовых команд. Трейдерский бизнес — это совсем другой мир. Если ты работаешь, как в нашем случае, в сегменте среднего и мелкого опта, тебе нужно обслужить около тысячи клиентов в месяц. Про специфику работы с сетями я уже говорил. А в сегменте HoReCa счет клиентов и вовсе идет на тысячи. Допустим, ресторан у тебя может заказать полкоробки того, коробку этого и еще пару рыбок сверху. — Не тысячу тонн краба или минтая? — Ресторан даже одну тонну взять не может. Речь идет о килограммах. И чтобы всё это обработать, нужны не просто люди — профессионалы, должен быть четкий склад, точная система заказов. Поэтому компании, которые работают с сегментом HoReCa, а они закупаются у нас, в свою очередь создают и поддерживают ассортимент тех продуктов, которые они поставляют в рестораны. Если такой системы не будет, то в ресторанах этих продуктов мы не увидим. — Высокая кредитная ставка сильно тормозит работу? — Тормозит совершенно точно, потому что у трейдера в первую очередь повышается норма прибыли и маржинальности, чтобы окупить ставку. Ты считаешь жестко и объясняешь всем, что у тебя деньги стоят 2% в месяц, а совсем недавно стоили максимум 1%. Удорожание в два раза. Это большая нагрузка. Если ты берешь несколько миллиардов оборотных средств, ты должен как минимум быть в состоянии этот кредит обслуживать. — Ощущаете ли вы себя в структуре рыбохозяйственного комплекса? — Если логически мыслить, то, конечно, мы являемся частью рыбохозяйственного комплекса, но на практике хотелось бы это ощущать в большей степени. Быть более встроенными в рыбную отрасль. — А что для этого нужно? Больше коммуникации с рыбаками? — Больше коммуникации. Но это должен быть не просто разговор продавца и покупателя. — Тогда это не про бизнес получается? — Про бизнес. Но бизнес можно делать по-разному. Например, с испанскими партнерами, у которых мы закупали рыбу, мы открыто говорили о ценообразовании и объясняли, какая нам необходима маржа, чтобы покрывать расходы. И всегда находили компромисс, потому что, если вся цепочка маржинальности в одних руках, она легко перекладывается, а если в разных — надо договариваться. Иначе может быть так, что в один год рыбак заработал много, но не дал заработать трейдеру или возникли проблемы с качеством продукта, рынок потерял к нему доверие. А на следующий год у него большой улов, но его продукт рынку уже не нужен. Почему возникают эти бешеные качели, когда кальмар стоит 115 рублей, а потом через полгода — 300 рублей? Из-за дефицита продукта. Для рыбаков, конечно, второй вариант лучше, но для остального рынка — вопрос. — Есть ли тут золотая середина? — Есть. Но чтобы ее достичь, надо разговаривать. Причем разговаривать о рынке, а не о сиюминутной прибыли. Добиваться, чтобы обе стороны слышали друг друга и оставляли возможность заработать всем. Допустим, если средняя цена на кальмара будет 250 рублей, тогда и рыбак получит доход, и трейдер заработает свой процент, и цена на полке в рознице в течение года будет примерно одинаковой. А что происходит при цене 300–350 рублей? Трейдер продает за 350, упаковывает, поставляет в ритейл. Сеть задирает цену до 500, емкость рынка падает. И если в какой-то момент не будет спроса на внешнем рынке, то получится избыток добычи и цена сырья просядет. Но в сетях розничная цена редко возвращается в нижнюю точку, а значит, потребление станет меньше, даже если в дальнейшем кальмар у рыбака подешевеет. Здесь еще такой момент. Для ритейла и даже трейдера наличие или отсутствие конкретной позиции не критично: ну не будет у нас блочного филе минтая, значит, будем без него обходиться. А вот для производителя критически важно поддерживать стабильность на всех рынках — и на российском, и на зарубежных. Потому что, когда цена сильно проседает или по каким-то причинам продукт не хотят покупать, рыбак испытывает большие затруднения, у него рушится кеш-флоу, а с учетом закредитованности добывающего сектора это может стать проблемой. Чтобы таких ситуаций не возникало, нужно выстраивать отношения между рыбаком, трейдером и, возможно, даже розничными сетями. Стремиться к стратегическому партнерству. Рыбаки должны понимать нас, и мы должны понимать рыбаков. А это возможно исключительно в диалоге. Анна ЛИМ, журнал Fishnews Август 2025 г.